10月29日，『创业读书会』第2期线下活动，沃力空间陈少平根据《精益创业方法论》、结合书中案列和自身创业经历，分享了对精益创业的理解。 

陈少平说：作为一名创业者，首先要认识到，创业的过程就是一场试错的过程。虽是试错，但要科学试错，降低创业中的隐性成本。以用户为中心，打磨MVP是最佳试错方法。

（本文根据陈少平10月29日在创业读书会上的分享内容整理而成，有删节。）

分享初始，陈少平说，精益是一种思维，目前广泛应用于创业领域，帮助了大批创业者。不仅如此，精益就存在于我们的生活和社会实践中。

买房时，我们会考虑治安好不好、学区好不好、交通便不便利等这些因素，这是生活中的精益；小岗村包产到户实验成功后，才把联产承包责任制逐渐推广到全国，这是社会实践中的精益。

创业更需要精益。首先，再完美的商业计划都只是前提和假设，创业者往往会非理性的爱上自己的创业点子。精益创业模式的最基本前提是认为用户痛点和解决方案在本质上都是未知的，我们想象中的用户痛点无法百分之百地和真实的用户痛点吻合；同理，我们想象中或计划中的解决方案和有效的解决方案也无法重叠。其次，商业计划建立了前提和假设后，要以用户为中心，进行客户开发。客户开发和产品开发需要同步进行，甚至把客户开发放在产品开发之前。最后，在开发以及整个产品和服务的过程中，用精益研发的方式来高速迭代、科学试错。

不论是生活或社会实践中的创业，还是创业中的精益，都体现了精益的精髓：fail cheap，fair fast，快速，低成本的试错。精益如果用七个字来说是“低成本、快速试错”；用四个来说是“快速试错”；只用两个字就是“试错”。

精益创业是一种创业方法论，一套完整独立的创业知识体系，有其逻辑框架。精益创业的起点是用户探索和用户互动，通过各种方法和用户互动，探索用户痛点，并定义用户痛点和解决方案。接着进入用户验证，对用户痛点和解决方案进行科学试错和验证。验证结果假如没有用户，那么就回转，调整商业模式，回到精益创业的起点。在商业模式确定后，进入商业模式的放大阶段，也就是商业模式的执行阶段，这一阶段更多的是用户积累和公司运营。

用户探索和用户验证解决了创业从0到1的问题；用户积累和公司运营解决了从1到100的问题。

 精益创业逻辑框架建立在精益创业三大理论基石之上，分别是《跨越鸿沟》、《领先用户创新》、《创新者的窘境》。

首先是《跨越鸿沟》。书中把高科技用户分成五大类，技术爱好者、产品尝鲜者、实用主义者、保守主义者、怀疑主义者，新产品如何从最初的天使用户到被主流人群广泛接受的过程，这无疑是一道鸿沟。

其次是《领先用户创新》。在新产品或新技术的采用者中，有一类人能对产品作出非常关键的贡献，称作“领先用户”，他们对技术敏感，有创新欲望，不仅局限于自己使用，还会积极地为使用场景中的用户痛点找到解决方案，甚至推出一家初创公司。在app发展初始阶段，“领先用户”很可能发展成一家公司，比如App Annie。

第三大理论基石是克里斯坦森的《创新者的窘境》。大公司由于技术复杂、性能过度，没办法进行颠覆式创新。比如，2006年我在云南做笔记本O2O商城，看不上做低端的手机市场，以失败告终。 然而，39手机网当时只做低端手机市场却成功了。

生活、社会实践、创业中既有精益的做法，也有不精益的做法。第一种不精益的做法是痛点找错了。《精益创业方法论》书中讲到，创业者找到的痛点无法百分之百地和真实的用户痛点吻合。比如辛辛苦苦做了一个可以吹头发的皮鞋，可是用户没有这个痛点。

痛点找错了，会出现“痛点不痛，刚需不刚”的困境。判断一个需求是否是刚需需要同时满足四个条件：第一、极大的提升效率。第二、极大的降低成本。第三、极大的提升用户体验。第四、是高频场景下的痛点。我们经常使用的滴滴打车就是真痛点、真刚需。

《精益创业方法论》书中同时讲到，创业者的解决方案和有效的解决方案无法完全重叠。如辛辛苦苦做了一个独一无二可以吹头发的皮鞋，可是用户需要的是可以吹头发的手机。用户虽然有这个需求，但是解决方案错了，结果只能是失败。

 不精益的第三种做法是闭门造车，这是创业者非常容易犯的不精益做法。表现为一旦有一个idea，便闷头开发，做半年甚至更长时间，力图把自己的产品打造的尽善尽美，达到自己心中的“完美”，从不和客户接触。最终产品上线了，客户却完全不想用。

这类型的创业者有几个特点，一是害怕别人把黄金点子偷走；二是担心巨头的抄袭，藏着掖着。

不精益的第四种做法是过早优化。表现为核心需求还没有验证，就开始补充周边功能。比如一个可以吹头发的手机都没有卖出去，就在苦苦思考如何把它变得更加轻薄。

不精益的第五种做法是过早扩张。核心需求还没有验证，就考虑如何规模化。一个可以吹头发的皮鞋都没有卖出去，就在苦苦思考怎么量产、在哪建厂、怎么找渠道。

创业就是赚钱，赚钱必须得考虑成本。创业的成本可以分成两种，一种是显性成本，可以量化，诸如员工工资、房租等；另一种是隐性成本，诸如对内对外的沟通交流成本、团队磨合成本等，没法量化。在创业的过程中，常常发生这样的事情：把员工工资压得很低，招很多新手，找的办公室简陋，把办公室放到郊区等。这些都是降低显形成本、增加隐形成本的做法。

很多创业者更注重显性成本，忽视了隐性成本。创业最大的隐性成本是时间。精益创业的核心就是帮你节省时间，降低隐性成本。因为用户的不断反馈，产品反复验证，都能帮你节省试错时间，快速迭代产品。

从精益创业逻辑框架可以看出，精益创业方法论的第一大部分是用户探索，以此来定义用户痛点假设和解决方案假设。

头脑风暴是一个非常好的工具。头脑风暴有其基本规则：推迟判断，不要过早的引入价值判断，一次只有一个人说话，关键作用是打开个人思维的局限性。

观察或访谈需要深入，确确实实的将自己变成用户的一份子，面对面接触用户。如果不深入，所获得的用户痛点假设和解决方案都是不完整的，认知都有缺陷。

互联网时代，要求我们要做学习型和思考型的创业者，在获取认知的过程中，学习是非常重要的一环，特别是从别人的失败中学习，以低成本来获取认知。

生活中做事，经常根据常识来判断。常识是很多年人们默认的知识体系，常识不会骗人。常识永远都很重要，根据常识，可以判断到底痛点是不是痛点，要做的事情喜不喜欢，要做的领域擅长不擅长。

创业中有一个奇怪的现象，如果你的创业项目要解决的痛点是你切身体会到的痛点，这个项目的成功率非常大，这就是创业的初心。

创业如果有初心，自己便是核心用户，我们就是那个最痛最痛的人。如果本身不是，就要通过各种方法找到这样的核心用户，找到之后进行一对一，面对面访谈，同时保持开放的心态，尊重和理解核心用户，不要直接就让核心用户做选择题。

闭眼也是一个好方法，慢慢的把自己想成用户，逐渐会把自己切换到用户的状态，想用户有什么痛点，需要何种解决方案。

美国最大的鞋类电商初期也用到精益创业。创始人为了验证“用户是否愿意在网上买鞋子”这个假设，并没有直接去买一堆鞋子或者建立库存，而是直接在一家鞋店拍下照片，并将这些照片放到网站上。如果有人下单，便从这家鞋店买鞋后寄给顾客。每卖一次鞋子，都会损失一点钱，但这点钱微乎其微。

啄木鸟公司目前是中国齿科第一品牌，在探索天使用户时就用到MVP。啄木鸟创业早期，实行封闭开发、生产、销售，销售人员会转述市场反馈给研发人员，然而，研发人员并不认为销售的转述是市场反馈，导致大量人力、财力的浪费。

目前啄木鸟公司采用的是用户导向型，通过精益创业引入天使用户，在每个项目组中都加入20名牙科医生，并把他们加入到微信群，随时沟通，牙科医生会及时将病人情况反馈给研发人员。 产品越做越好。

微商这几年很火，出现很多卖面膜的微商，有的人卖的很好，有的人一件也没卖出。其实，在决定做微商的时候，可以用最低的成本验证自己是否适合卖面膜。

先从自己的朋友圈找卖面膜的微商，从他那下载几张图，发到朋友圈，看是否有人咨询，如果有，可以用最小成本做这件事情，如果没有，验证自己并不适合做卖面膜的微商。

第一个工具是对比测试，也就是我们通常所说的AB测试。亚马逊公司是把A/B测试应用很广、也很重视的一家。比如通过AB测试将网页形态分成不同的版本比较，推送到不同的用户群，形成数据和测度，决定出最为有效的版本。

第二个工具是同期群分析。它是一个针对总量概念的对比，就是试图把这些总量指标分解开，把用户分解成不同时期群组，对每一时期获得的用户进行不同时期的分析，这样就可以看到用户的活跃度、进入、退出、流失的数据。

第三个工具是净推荐值（NPS），它也是测度用户黏性唯一有效的工具。是指将粉丝的百分比减去诋毁者的百分比的数值，是很简单的净值表述。净推荐值是和增长密切相关的一个指标。初创公司增长有三大引擎：第一大引擎是用户新增率大于用户流失率的黏着式增长；第二大引擎是病毒式增长。推荐系数大于1是病毒式增长的必要条件。第三大引擎是付费式增长引擎。当用户终身价值大于用户成本，可采用付费式增长引擎。

精益创业不是万能的，然而，部分创业者却把MVP当万能钥匙，每一个要验证的东西都做MVP，这是精益创业的一个误区。事实上，只要在风险最大的事情上做MVP，其它用常识判断。

特别是激烈竞争时，很有可能错过一些机会，比如2011年国内兴起的团购大战，如果再去考虑做MVP，可能就会错过这种趋势。

精益分大小。比起软件或者纯互联网来讲,智能硬件或者奢侈品这样的产品,它的精益性相对较小。一般来说,互联网产品、稍微实用点的东西精益的空间很大。比如网上卖衣服,请一个模特,拍几张照片,网上一传,就可以把东西说清楚。

其次，颠覆性的或者跨时代的东西,去做用户调研,用户给你的反馈参考性很小，建议的价值不大。比如，福特汽车诞生之前,创始人福特问用户要不要汽车,用户回答说,我要一个快一点的马车；乔布斯如果问用户要不要iPad，用户会告诉他，我想要一个轻一点的有触屏功能的笔记本。

精益创业并不会减少你在思考上的努力,只不过是调整了思考的阶段，过去所有的思考分析都在产品发布前,而精益创业相当于把一部分思考分析的工作放在产品发布之后。

营销方面，容易让创业者只关注产品而忽视营销和销售，如认为产品做得好，销售和营销将会自动产生。

容易让创业者过快的做出放弃决定，他们会认为成功之前必然有多次失败，所以习以为常；然而，有些时候，放弃和坚持并没有明显的界限，也许有时候坚持就是最好的决定。

精益创业对团队要求比较高，不是任何团队都适用精益创业。要求团队得有些敏捷开发的基础，甚至具备每周、每天开发出不同版本，并进行测试诸如A/B测试，且不断的迭代。否则没办法形成有效的学习闭环，精益创业也就没法发挥作用。

此外，当一个创业公司一开始就立下宏伟目标时，精益创业就显得局限。比如苹果的麦金塔电脑，只有把所有功能完善才能在计算机发展史上留下重重的一笔。

学习知识，首先要扎进知识里面，汲取其中养分；然后，在知识的海洋里，不断迭代认知；最终，要能从知识的框架里出来，应用于实践。独立思考，怀疑一切！

长按识别二维码更多精彩