榴莲蜜烤孙新桥:让一亿中国人吃上好榴莲

2019-01-17

■撰文:阿三;出品:云创资讯

■正文共计3363字,预计阅读时间9分钟



2018年,“小趋势”成为热词。

罗振宇在跨年演讲上说:比起普通人无法把控的大趋势,真正能给所有人带来机会,从细微处引发大变化的,恰恰是我们身边的各种“小趋势”。何帆老师在「何帆报告」里也特别提到:如果你能找到一个小趋势,并且一心一意的服务好这个小趋势,那你想不成功都是一件很难的事情。

在消费升级和生鲜高频消费的大趋势下,人称桥哥的孙新桥就找到了烤榴莲的小趋势,在昆明创造了“榴莲蜜烤”品牌,用不到两年的时间在全国签约了100多家门店。榴莲蜜烤不仅成为何帆报告中的成功案例,更是获得了樊登老师的持续关注和天使投资。

 

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一口黯然销魂

打开吃榴莲的正确方式

孙新桥最早发现“烤榴莲”的小趋势是在2016年。其时市场上虽然已经有榴莲甜品和榴莲冻品出现,但很多时候榴莲都只是被当作一种调味品来使用,对于榴莲控来说,这并非是吃榴莲的正确姿势。当时孙新桥就在想,榴莲本身的糖分、淀粉和果肉纤维都比较多,是否可以直接烤来吃?在好奇心的驱使下,孙新桥第一次尝到了“烤榴莲”的味道,用他的话来说,烤榴莲软糯细滑,口感极致,简直令人销魂。

其实在做烤榴莲之前,孙新桥已经有过很丰富的创业经历。他曾卖过云南古法红糖,并想要通过社群沉淀在同城落地开店。这次创业失败后,他又把目光瞄准了云南和东南亚的水果,几次摸索尝试后,最终才选择了“烤榴莲”。2016年8月18日,怀揣3000元“巨款”的孙新桥发愿:要做一个只为榴莲控服务的品牌。

图丨榴莲蜜烤爆款单品

 

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爆款单品开路

首家榴莲蜜烤实体店落地昆明

以爆款单品开路,只服务于榴莲控群体,利用社群来获取并积累大量精准用户,实现“先有用户再开店,开店就能赚到钱”,是孙新桥在创立“榴莲蜜烤”品牌之初就定下的策略。

开始的时候,孙新桥的公司在螺蛳湾商贸城附近,办公室在15楼,他就在1楼摆摊烤榴莲。因为没有钱租摊位,加之附近也没有摊位可租,孙新桥常常被城管追赶,提着炉子到处跑。摆摊的主要目的是为了验证产品,获取精准用户。因为“烤”无定所,用户常常找不到孙新桥,这样对他推广烤榴莲就很不利。

图丨榴莲蜜烤原料产地


于是在2016年9月9日,孙新桥将摊位转移到了云南艺术学院,榴莲蜜烤开始在圈子里快速传播。不到1个月的时间,榴莲蜜烤就完成了2000本地榴莲控种子用户的积累。2016年10月7日,孙新桥在网上发起开店众筹,没想到在众筹平台毫无作为,反而是朋友圈反响热烈。

拿着从朋友圈筹到的6万块钱,孙新桥从选址到设计装修,开始了开店筹备。2016年11月18日,首个榴莲蜜烤社群实体店在昆明开业,日营业额2000多,开店不到2个月,孙新桥就收回了前期投入的成本。

图丨榴莲蜜烤社群实体店


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加速跑马圈地

榴莲哥引爆“烤榴莲”小趋势

榴莲蜜烤虽然在昆明诞生,但加盟的实体店却遍布全国各地。从2016年12月收到第一笔加盟费开始,榴莲蜜烤社群实体店就开始了大规模的复制开店。不到1年的时间,榴莲蜜烤签约门店就达到了100家,2018年开业店铺达到80家,其中昆明有4家。

罗振宇在今年的跨年演讲中说到,小趋势是影响趋势的趋势,带来改变的改变。榴莲蜜烤的成功,不仅吸引了更多的创业者前来加盟,同时也引起了一些学者和投资人的关注。

2018年榴莲蜜烤先是获得樊登老师的投资,又在得到2018年终大课「何帆报告」中被作为案例展示。2018年底,孙新桥登陆10万+创业者平台路演,斩获冠军。

图丨榴莲蜜烤获樊登老师的关注


2019年,孙新桥将在全国开1000家榴莲蜜烤社群实体店,在昆明城区开5-10家直营店,他的目标是在5年内让一亿中国人吃上好榴莲。

以下是云创资讯与孙新桥的部分对话实录。

Q&A

云创资讯:那么多的水果,为什么最后选择了榴莲?

孙新桥:榴莲是水果之王,具有极高的营养价值。而且榴莲还有一个特性叫“成瘾性”,人吃了以后会上瘾,但是对身体有好处,这个是其他水果都无法比拟的。榴莲本身有特殊的香气,我们把这个香气称之为“勾魂香”,当你真正喜欢上吃榴莲后,你就不可能忘掉它的味道。所以很多人回想第一次吃榴莲的体验,什么时候、什么情况下、怎么吃的,他们的印象都会很深刻。更主要的是近几年来,我国榴莲控群体呈现持续增长态势,市场上却一直没能出现一款能够真正引爆榴莲控口感的产品,在吃到了第一块烤榴莲之后,更加坚定了我们要做烤榴莲的决心。

云创资讯:您认为好榴莲的概念是什么?

孙新桥:不催熟,不打药,好吃,原产地自然成熟,不附任何添加剂。

云创资讯:在果肉的挑选上,榴莲蜜烤有什么标准吗?

孙新桥:有,我们对榴莲果肉的挑选是非常苛刻的,一直按照“四不要”的标准来选果:甜度低于28的不要;颜色不够金黄的不要;香气不够浓郁的不要;成熟度低于9.5成的不要。经过层层筛选,剩下的优质果肉被送到门店,烤制出来几乎是一模一样的口感。现在我们的品控水平能达到1000份里面只有3份是不好的,而且这个标准还会随着我们的发展慢慢提升。

云创资讯:榴莲蜜烤原料的来源渠道有哪些?

孙新桥:90%是由泰国、马来西亚直接供应的,还有10%也会在国内做一些应急处理。

云创资讯:在产品源头的选择上,泰国跟马来西亚有什么区别吗?

孙新桥:区别很大。马来西亚的榴莲品种更多,价格也贵。但泰国的产业链更成熟,成本比马来西亚要低很多。入门级的榴莲控比较喜欢吃泰国的金枕头,大师级榴莲控会从马来西亚的猫山王中寻找深度刺激和奢侈感。

云创资讯:榴莲蜜烤现在的产品结构是什么?

孙桥新: 我们现在有十几款好卖的产品,比如榴莲芝士、榴莲蛋挞、榴莲干、榴莲酥、榴莲披萨等,核心爆款有三种:榴莲蜜烤、榴莲冻肉、榴莲鲜果,主打产品加上一些饮品和辅助单品,构成了榴莲蜜烤现在的一个产品结构。目前榴莲蜜烤仍是我们的引流产品,是我们跟用户链接的第一步,在整个产品结构中比例占到了50%以上,未来这个比例会有所下降,但不会低于30%。

云创资讯:目前榴莲蜜烤的单价是多少?

孙新桥:烤榴莲的价格是25块钱1份,里面有100克。

云创资讯:这个定价有什么讲究吗?

孙新桥:按照成本的上下波动来看,25块钱1份可以保证50%的毛利润。比起花100块钱买一整个榴莲,不确定好不好,还可能吃不完的现象,用户花25块钱买1份100克,高质量、纯果肉,现场烤制的榴莲,门槛低,显然更愿意买单,这是我们当初定价的逻辑。

云创资讯:现在加盟城市分布的趋势是什么?

孙新桥:主要以二三线城市为主。我们榴莲蜜烤现在正在做新的升级,包括团队升级、门店升级、供应链升级、品牌形象升级,榴莲蜜烤2.0时代很快就会到来,那时候我们在二三线城市的调性会提升很多,优势也会变得更加突出。一线城市我们不主推也不拒绝,如果有加盟商能在一线城市把榴莲蜜烤做的很好,那我们也是很开心的。

云创资讯:为什么会想到做品牌形象的升级?是您在发展过程中自己发现了问题,还是有投资人给了您建议?

孙新桥:2016年我们做烤榴莲的时候,市面上还没有专门做榴莲的品牌,既然“榴莲蜜烤”是第一家专做榴莲的品牌,那使用榴莲形象作为标志是很有必要的,而我们又是以社群模式开店,所以还要有人物在里面。因此就将榴莲符号与我个人的形象结合,做了一个“榴莲小哥从榴莲中钻出来”品牌形象logo,有“我们要成为最专业的榴莲行业从业者”的一层含义在其中。

在榴莲蜜烤发展初期,这个品牌形象有亲切感,好记易传播,给我们带来了很大的好处。但是随着榴莲蜜烤的发展壮大,这个形象的问题也随之暴露出来:没有辨识度,容易被人模仿。所以我们现在做品牌形象升级,就是要简化这个logo,把榴莲小哥去掉,要有我们独特的气质在里面,让竞者不易模仿。樊登老师也建议我们说,“榴莲蜜烤”这几个字更像是一个品类,不像是一个品牌的名字,这也促使我们要做更大的品牌升级。

云创资讯:樊登老师看中榴莲蜜烤的点有哪些?

孙桥新:第一,目前国内榴莲控群体呈现持续增长态势,但市场几乎仍是一片空白,这个赛道足够宽;第二,榴莲蜜烤是第一个告诉世界,榴莲可以烤着吃的品牌,我们通过努力可以做到樊登老师说的每年“10倍好”。2018年我们开业的加盟店不到100家,就把营业额做到了1000万,2019年我们要在全国开1000家店,那我们的营业额就能达到1亿,这个项目完全可以获得指数式增长。



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